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Alex, fondateur de Bikeo, répond aux questions de VTTCamp

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Il existe aujoud'hui de nombreuses boutiques en ligne dédiées à la vente de pièces détachées cycle et accessoires.

Un site e-commerce a retenu notre attention, bikeo.fr, un shop en ligne lyonnais, comme VTTCamp, que nous vous présentons aujourd'hui à travers cette interview de son fondateur.

Interview d'Alex, fondateur de Bikeo

Bonjour Alex, tu es à l'origine du développement de Bikeo.fr, un site de vente en ligne de matériel de vélo. Peux tu te présenter aux lecteurs de VTTCamp en quelques mots ?

Bikeo.fr est effectivement un site de vente en ligne de pièces détachées et d'accessoires pour les pratiquants de cyclisme sous toutes ses formes. Nous nous adressons aussi bien aux adeptes du bitume que ceux plus habitués à la poussière et la boue des chemins, sans préférence particulière puisque nous pratiquons, modestement, les 2 disciplines, pour le plaisir bien sûr.

Quand, comment et pourquoi à commencé l'aventure Bikeo.fr ?

L'aventure à débuté pendant l'été 2007 lors de balades à VTT. A l'époque le marché de la vente en ligne n'était pas aussi développé qu'aujourd'hui, il y avait quelques noms biens connus, mais pas vraiment de consensus.

De plus les habitudes de consommation n'étaient pas encore aussi développées. Des amis nous ont poussé à démarrer : « vous qui connaissez l'internet, montez donc une boutique en ligne »

Venant plutôt du monde de l'internet et du conseil aux entreprises, nous avons été agréablement surpris par l'accueil des marques de vélo et de leurs réseaux de distribution, c'est un peu ce qui nous a poussé à démarrer l'aventure.

La société est née le 3 janvier 2008 pour une mise en ligne du site avec 5 mois de retard le 15 mai 2008. 4 personnes démarrent l'aventure, 3 sont encore associées à ce jour, Sandrine, Stefano et moi-même.

Bikeo.fr s'adresse-t-il à un type de clientèle en particulier ou à un marché de niche ?

Le marché de la pièce de vélo est une niche par rapport à l'e-commerce en général, c'est clair, mais c'est un secteur de passionnés, souvent capables d'achats impulsifs pour se faire plaisir avec un beau vélo et donc de beaux accessoires.

Bikeo a su séduire une frange de cette population avec des clients de toutes les régions, de toutes les pratiques et de tous les âges.

En quoi Bikeo.fr se distingue-t-il des e-commerces concurrents qui sont parfois gérés par des groupes financiers beaucoup plus puissants ?

Bikeo est le petit poucet dans ce monde, principalement composé de vélocistes ayant pignon sur rue et de grosses boutiques en ligne qui ont grossi à coups de démarches commerciales très agressives.

Bikeo souhaite apporter du service avec une offre vaste, un conseil avisé, une grande disponibilité et le souhait de partager une passion. Difficile de dire si nous réussissons, mais les commentaires de satisfaction que nous recevons nous amènent à penser que parfois chez nos confrères tout ne se passe pas toujours bien.

Qu'apportez vous de plus ou de différent des autres sites ?

Bikeo a une approche qui fuit la communication sur le prix, trop banale sur la toile à ce jour, nous jouons la transparence : sur les stocks, sur les délais de livraisons, sur les soucis de transport ou d'approvisionnement, sur le SAV.

Nous sommes donc résolument tournés vers le service tout en tentant de garder la passion du cyclisme et de la belle pièce. Nous référençons quelques marques moins connues / distribuées et surtout nous donnons accès à l'ensemble des déclinaisons disponibles pour un produit (les tailles, les couleurs, les modèles).

Contrairement à quelques gros acteurs de notre marché, chez Bikeo vous trouverez des pointures de chaussure exotiques, des dimensions d'amortisseur extrêmes ou des couleurs de pneu confidentielles.

Combien êtes vous à travailler pour faire vivre Bikeo.fr et comment vous organisez vous ?

Bikeo est à ce jour un magasin d’artisans, occupant à temps plein deux personnes :

  • Sandrine aux commandes (c'est le cas de le dire) s'occupe de la gestion, des fournisseurs et des expéditions ;
  • Moi-même qui m'occupe de la production, de la plate-forme technique, des fiches produits, du référencement, de l'acquisition de trafic et de l'animation commerciale.

La plate-forme logistique est totalement internalisée, c'est nous qui faisons tous les colis, gérons le stock et répondons au téléphone, de quoi être sûr de la qualité et du service effectué.

Dans la limite de l'indiscrétion, peux tu nous communiquer quelques chiffres représentatifs de votre activité ?

Chez Bikeo, tout est public, les comptes sont déposés au tribunal de commerce tous les ans, c'est une obligation légale et nous jouons le jeu.

La boutique compte à ce jour 6 200 références de produits, environ 2 500 sont présentes en permanence dans nos stocks à Lyon, les autres sont disponibles sous 2 à 5 jours dans les réseaux de distribution de nos marques. Notre taux de conversion (visite sur le site par rapport aux commandes) est plutôt élevé, en revanche nous manquons encore un peu de visibilité.

Nous avons des journées à 1 commande et d'autres à 30, bien sûr la boutique tourne tous les jours de l'année, c'est pas difficile sur Internet. Le chiffre d'affaire est d'environ 130 K€ par an depuis l'ouverture, ce qui est très faible pour notre secteur, mais suffisant pour se faire plaisir et réaliser bien les choses.

Avez vous une politique particulière pour le choix des références qui sont proposées sur Bikeo.fr ?

Nous avions débuté avec le souhait de proposer à nos clients un accès simplifié aux pièces d'usure et aux pièces qui nous plaisent. Aujourd'hui, nous avons appris de notre marché et de nos clients et nous leur proposons davantage ce qu'ils souhaitent. Nous avons tout de même gardé quelques pièces qui nous font réellement plaisir même si elle se vendent moins bien.

Le choix des marques est principalement influencé par les distributeurs avec lesquels nous aimons travailler. C'est assez pragmatique mais la taille de notre structure ne nous permet pas de perdre du temps avec des marques ou des réseaux peu fiables. A chaque nouveau distributeur, nous découvrons des nouvelles marques que nous tentons de référencer.

L'évolution de notre catalogue se fait également en fonction du temps disponible à la boutique : plus on fait de colis moins on rentre de nouveaux produits ! Les catalogues étant renouvelés désormais tous les ans, c'est un travail continu qui s'étale sur toute l'année, au grès des demandes de nos clients et des pages qui se tournent sur les catalogues des marques.

Nous ne suivons pas du tout les ventes déstockage des marques, les ventes du marché gris (en provenance des marques de vélo) ou des imports de pays étrangers. La qualité du SAV et la qualité du service sont à ce prix.

La guerre des prix fait rage. Quel est votre positionnement commercial en la matière ?

La guerre des prix est effectivement un point dur pour notre activité. Le temps où les marques fixaient les prix de leurs produits est révolu dans le monde du cyclisme, on ne vend pas des iPad !

Les marges sont très faibles (5 à 10% de marge brute) et fragilisent tout le secteur, notamment celui de la vente en boutique qui ne traite finalement que peu d'accessoires. Chez Bikeo, nous sommes tout petits mais nous traitons plus d'accessoires et de pièces détachées qu'un gros magasin. En revanche, comme nous ne vendons pas de vélos, nos marges sont plus étroites.

Sélections d'articles sur le site Bikeo.fr
Sélections d'articles sur le site Bikeo.fr - Prix non contractuels

La taille des gros acteurs ayant bien progressé, leurs frais de structure et leur pression d'actionnariat les obligent à vendre plus cher pour préserver la marge, ce qui tire un peu le marché vers le haut. Après avoir totalement détruit la valeur, il semble y avoir un certain retour à la raison, mais il y a encore des franc tireurs qui font beaucoup de mal à tout le monde. Les clients les plébiscitent pour leurs prix bas, mais ils finiront par payer les produits à un prix contrôlé par quelques enseignes (comme dans l’électroménager par exemple).

Néanmoins, il est incroyable de voir le fonctionnement des acteurs du marché : les marques qui ne tiennent pas leurs prix, les distributeurs qui tentent de garder un peu de notoriété et les boutiques en ligne qui achètent n'importe où, en gros volume, pour avoir des prix d'achat plus faibles et pouvoir ainsi diminuer d'autant leur prix de vente et donc leur marges.

La spirale des prix bas n'est pas bonne, je reste convaincu que si on ne peut pas s'offrir un vélo haut de gamme ou un DuraAce ou un XTR, on peut aussi se faire plaisir avec un vélo en aluminium et un 105 ou un SLX. Chez Bikeo, vous trouverez des prix alignés sur le marché lorsque c'est possible, nous tentons de surveiller un peu notre concurrence sans pour autant essayer de tirer les prix vers le bas. Je pense réellement que c'est aux marques de fixer le prix de leurs produits et à elles d'être performantes dans leur positionnement.

Finalement quelle est la valeur d'un pneu annoncé prix public à 50,00 € et vendu partout 25,00 € ? Je pense que la réponse est 25,00 € et tant pis pour les marques finalement. D'ailleurs depuis plusieurs mois maintenant, nous ne présentons plus le prix public des produits sur le site, ni le niveau de remise consentit, il n'a pas de valeur marchande.

Avez vous des process qualité particuliers en terme de suivi clientèle, de SAV, de gestion des retours ou des frais de port ?

La livraison à domicile est offerte à partir de 70,00 € d'achat et offerte en relais colis quelque soit le montant de la commande...

C'est le coeur de notre histoire. Chaque jour nous tentons de réponde à la question « comment satisfaire nos clients et comment souhaiterions nous être servis en tant que client ? ». Nous achetons beaucoup sur Internet à titre personnel et le faisons souvent avec un oeil très critique sur nos méthodes. Il n'est pas rare que nous achetions chez nos confrères, c'est parfois très rassurant !

Bikeo présente toutes les informations au plus tôt : le prix bien sûr, la quantité de pièces en stock, la date de livraison ou d'approvisionnement et la date prévisionnelle de livraison chez notre client. En plus d'être rendues obligatoires par la loi Chatel, ces informations sont primordiales pour les consommateurs. Ensuite, toutes les étapes de la gestion de commande sont ponctuées par un courriel permettant à nos clients de savoir où en est la commande, jusqu'à la livraison finale, la satisfaction des produits et celle du processus de commande.

Les frais de ports sont volontairement bas : la livraison à domicile est offerte à partir de 70,00 € d'achat et offerte en relais colis quelque soit le montant de la commande. Nous sommes pratiquement les seuls à avoir une politique aussi agressive et elle est largement plébiscitée par nos clients. Certains concurrents nous ont suivi quelques mois avant de jeter l'éponge !

Le SAV est traité au plus vite, les remboursements sont effectués dans la journée de réception et de validation des colis en retour, alors que la loi nous autorise 30 jours, mais il n'y a pas de raison de faire attendre le client. Enfin, nous sommes joignables par un grand nombre de moyens techniques et nous nous engageons à répondre à toutes les demandes, le plus souvent dans la journée, jusqu'à assez tard le soir, souvent le samedi et parfois le dimanche, en fonction des sorties vélo ;)

Alex de Bikeo en VTT
Sinon, Bikeo, c'est aussi ça !

Internet concurrence fortement les magasins physiques qui sont pourtant indispensables à l'entretien des bikes. Des marques comme Canyon vont même jusqu'à vendre leurs vélos et kits cadres exclusivement en ligne. Comment vois-tu l'évolution du marché du cycle à moyen et long terme ?

Les magasins physiques sont en évolution constante après avoir vécu de très belles années, sans réelle concurrence, la cible est forcément celle du service et de la vente de vélos. Le marché de l'accessoire est fini pour eux, en terme de marge en tout cas. Néanmoins, les clients continueront à aller acheter des vélos en boutique, pour les voir, les toucher, les essayer et profiter du conseil souvent avisé des vélocistes.

Je suis convaincu que la vente sur internet va se rationaliser, on le voit dans d'autres domaines, les marges opérationnelles nettes entre 1 et 2% ne sont pas viables. Rentrer aujourd'hui sur ce marché nécessite des moyens énormes et un réel savoir faire, tout le monde ne dispose pas de plusieurs centaines de milliers d'euros juste pour voir. La consolidation n'est pas encore commencée, mais elle ne va pas tarder, la crise financière n'est pas terminée et le cyclisme reste une passion : il n'est pas indispensable pour les consommateurs.

Les marques de vélo peuvent vendre en direct, c'est souvent plus facile que de développer un réseau de distribution qui érode la marge. En revanche, elles devront travailler sur un réseau de proximité pour assurer le SAV, via des boutiques, mais aussi peut-être via des ateliers spécialisés, éventuellement mobiles.

On commence à voir ce genre de services se développer, c'est une vrai opportunité pour les mécanos. La démarche d'une marque comme Specialized est intéressante, vendre au bon prix dans de belles boutiques spécialisées et dédiées, c'est un peu la démarche « Apple Store », elle permet de verrouiller son marché. Mais que font les marques françaises dans ce contexte ?

Avez vous des projets d'avenir et de développement dont tu souhaiterais nous parler ici ?

Nous avons plusieurs envies, notamment ouvrir une boutique pour être plus proches de nos clients, travailler à l'atelier, approfondir le conseil et vendre des vélos. Dans cette optique nous travaillerions avec des marques confidentielles : pas question de vendre la même chose que les autres, même si c'est plus difficile, le plaisir n'est pas le même.

Nous suivons donc les petites marques et les entrepreneurs en attendant une fenêtre de tir opportune, mais nous ne sommes pas pressés, pas d'actionnaires externes chez nous, c'est confortable.

Recherchez vous de nouveaux partenaires ou investisseurs pour votre développement ?

Nous ne sommes pas en recherche active, le développement n'est pas un impératif et le marché est fermé. Nous sommes des trublions, rien de plus. En revanche, nous sommes toujours à l’affût d'idées ou de partenariats qui pourraient faire du sens pour les deux parties en vue d’éventuels rapprochements permettant de la consolidation.

L'impératif pour continuer sera de se faire plaisir, lorsqu'il n'y aura plus ce point principal, nous arrêterons pour faire autre chose.

Pour conclure, que doit-on retenir de Bikeo.fr ?

Bikeo c'est d'abord une bande de passionnés, amoureux du vélo, du travail bien fait et du service pour ses clients.

Certains clients fidèles nous suivent depuis le début, d'autres viennent régulièrement grossir les rangs, c'est notre satisfaction première. Ensuite, c'est la chance d'aller rouler avec certains d'entre eux, notre plaisir ultime.

Remerciements

Quelle interview fleuve !

Tu avais beaucoup de choses à dire Alex et on sent la passion qui vous anime. Je te remercie d'avoir pris le temps de répondre à nos questions et de partager ton analyse du marché du cycle avec les lecteurs de VTTCamp.

On devait rouler ensemble il y a quelques jours, ça n'a malheureusement pas pu se faire, mais ce n'est que partie remise. Je te dis donc à très bientôt et on vous souhaite bonne continuation et plein de réussite pour votre boutique de vente en ligne de pièces détachées cycle.

Si vous avez des suggestions ou des questions pour Bikeo, merci de les publier en commentaires. Cet article vous a plu ? Merci de nous aider à le faire connaître via les réseaux sociaux.